Hablando se entiende la gente, solemos decir, pero también sabemos que hablando nos confundimos, menoscabando nuestras relaciones interpersonales. No hay nada tan rentable para una empresa y tan beneficioso para la calidad de vida laboral de todos los miembros que la componen, como utilizar un lenguaje transparente sincero, con la intencionalidad permanente, de mantener y mejorar unas excelentes relaciones interpersonales.
La intención es lo que cuenta, se suele decir, y para mí es el requisito más importante para entendernos con claridad y transparencia. Podemos utilizar incorrectamente el lenguaje, pero la intencionalidad de querer comunicarnos de verdad con otra persona, suple esa carencia.
La Dirección de la Empresa, es la responsable de crear una cultura empresarial basada en la confianza y el buen entendimiento de todos los que la componen. Para generar confianza interdepartamental y buenas relaciones humanas en las organizaciones, no hay nada mejor que el ejemplo del equipo directivo, practicando una transparencia gerencial que rápidamente perciben los trabajadores, dando lugar a una disminución de la hipocresia social, en la empresa, que tantas pérdidas ocasiona con la aparición de conflictos interpersonales.
Así, la buena y correcta comunicación en el ámbito de la empresa; aparece, crece y se mantiene con la confianza de poder transmitir lo que pensamos y sentimos a nuestros superiores y a nuestros compañeros de trabajo, con la intención de mejorar la organización del trabajo, que redundará en un mayor rendimiento empresarial.
¡Muchos cursos y libros sobre comunicación en la empresa! Con lo sencillo y rentable que es: ser más sinceros con nosotros mismos y lógicamente con los demás; más coherentes en nuestras acciones, más confiados en nuestra profesionalidad y más transparentes en nuestros mensajes.
¿A quién no le ha ocurrido, que queriendo expresar una opinión, un sentimiento, un pensamiento, cuando ha acabado de hablar, ha sido consciente de haber dicho otra cosa? No es fácil transmitir a otras personas, lo que pensamos, lo que sentimos.
Las palabras, toda la gramática de una lengua, y su correcta utilización, son esenciales para poder comunicarnos de manera eficiente.
Dominar al cien por cien una lengua, lo consiguen pocas personas, aunque todos deberíamos aspirar a hablar y escribir lo mejor posible.
Últimamente se habla mucho sobre la comunicación no verbal, es decir, la utilización de los gestos de nuestro cuerpo: la mirada, el movimiento de las manos, la postura corporal, la indumentaria, etc.
Algunos defienden la tesis de que la comunicación no verbal es más importante que la verbal, para transmitir nuestros pensamientos y sentimientos. Posiblemente la combinación de las dos (verbal y no verbal), de como resultado un buen y correcto entendimiento.
En el ámbito de la empresa, de las relaciones humanas en las organizaciones, son muchos los mensajes que se emiten y se reciben; muchos datos, instrucciones, comentarios, críticas... El ambiente, como las ondas que nos rodean de los teléfonos móviles, se puede contaminar con un lenguaje opaco, hipócrita, de doble entendimiento.
martes, 23 de febrero de 2010
viernes, 19 de febrero de 2010
Cómo perder el miedo a hablar en público
Resumen: Hablar en público es una habilidad que a más de una causa pavor, incluso a algunas que están más acostumbradas.
Aprende en este artículo como quitarte ese miedo.Siendo mujer empresaria, es normal que en más de una ocasión se nos dé la circunstancia en la que nos debamos dirigir a un público.
En esas ocasiones tememos hacer el ridículo, no encontrar la palabra adecuada o quedarnos sin palabras. Todo esto es bastante habitual.Y realmente lo peor de todo, es el mismo miedo y el nerviosismo. Para evitarlo, es importante estar lo mejor preparada posible para ese momento, y así poner los nervios bajo mínimos.Lo primero para perder ese miedo es enfrentarte a ello.
Puedes comenzar con grupos pequeños de personas, incluso puedes empezar con una sola persona e ir aumentando progresivamente.
Te enseñaré unas pautas, para disminuir ese estado de nervios.
Analizar circunstancias
Antes de preparar una conferencia en público, es importante que analices todos los datos posibles de la situación que se va a dar.El tipo de público que te va a escuchar, los conocimientos que tenga tu público sobre la materia, el número de personas que va a asistir, la duración de la misma…etc Si te es posible ir unos días antes al lugar donde se va a celebrar la conferencia, te aconsejo que lo hagas para que examines la situación en la que te vas a ver.
Cómo vas a estar colocada con respecto a tu público. Las características y posibilidades que tiene la sala como poner diapositivas, el sonido, amplitud, capacidad etc….
Prepárate bien
Una vez tienes los datos anteriores, ya puedes preparar tu charla. Haz un esquema, y vas hablando con naturalidad sobre cada uno de los puntos del esquema. Practica en casa para ver el tiempo que te lleva y asegúrate que cubres el tiempo esperado de tu charla.Procura hablar despacio, alto, claro y vocalizando.
Utiliza la sonrisa, (es algo que te va a relajar y va a abrir una buena sintonía con tus oyentes).Si no tienes experiencia, mejor quédate sentada.Hasta que no ganes experiencia, te aconsejo que no des lugar a ruegos y preguntas, ya que al ser algo que tienes que improvisar, los nervios te pueden traicionar muy fácilmente. Esto se soluciona con un discurso que ocupe todo el tiempo y con esa excusa no darás lugar a preguntas.El ir bien preparada, además de quitarte mucho nervio, va a hacer que todo salga perfecto.
Material necesarioTe aconsejo que utilices diapositivas o presentación en power point, ya que animan la charla, distraen la atención del público sobre tu persona y te sirven de apoyo para no quedarte en blanco.En caso de no tener esa posibilidad puedes utilizar tarjetas, para llevar en la mano durante la charla y no perderte del orden de lo que vas a hablar.También puedes utilizar videos, que limiten el tiempo de exposición tuyo ante el público y además evitan que la gente se aburra, son un apoyo muy interesante. (puedes utilizar varios en una misma presentación).
Asegúrate de que dispones de todo el material necesario. Ya sea ordenador para la power point, las tarjetas de apoyo (también puedes llevar ambas cosas). Sigue estos tres pasitos que te indico y en cuanto te hayas expuesto dos o tres veces, ya no habrá quien te pare.
Aprende en este artículo como quitarte ese miedo.Siendo mujer empresaria, es normal que en más de una ocasión se nos dé la circunstancia en la que nos debamos dirigir a un público.
En esas ocasiones tememos hacer el ridículo, no encontrar la palabra adecuada o quedarnos sin palabras. Todo esto es bastante habitual.Y realmente lo peor de todo, es el mismo miedo y el nerviosismo. Para evitarlo, es importante estar lo mejor preparada posible para ese momento, y así poner los nervios bajo mínimos.Lo primero para perder ese miedo es enfrentarte a ello.
Puedes comenzar con grupos pequeños de personas, incluso puedes empezar con una sola persona e ir aumentando progresivamente.
Te enseñaré unas pautas, para disminuir ese estado de nervios.
Analizar circunstancias
Antes de preparar una conferencia en público, es importante que analices todos los datos posibles de la situación que se va a dar.El tipo de público que te va a escuchar, los conocimientos que tenga tu público sobre la materia, el número de personas que va a asistir, la duración de la misma…etc Si te es posible ir unos días antes al lugar donde se va a celebrar la conferencia, te aconsejo que lo hagas para que examines la situación en la que te vas a ver.
Cómo vas a estar colocada con respecto a tu público. Las características y posibilidades que tiene la sala como poner diapositivas, el sonido, amplitud, capacidad etc….
Prepárate bien
Una vez tienes los datos anteriores, ya puedes preparar tu charla. Haz un esquema, y vas hablando con naturalidad sobre cada uno de los puntos del esquema. Practica en casa para ver el tiempo que te lleva y asegúrate que cubres el tiempo esperado de tu charla.Procura hablar despacio, alto, claro y vocalizando.
Utiliza la sonrisa, (es algo que te va a relajar y va a abrir una buena sintonía con tus oyentes).Si no tienes experiencia, mejor quédate sentada.Hasta que no ganes experiencia, te aconsejo que no des lugar a ruegos y preguntas, ya que al ser algo que tienes que improvisar, los nervios te pueden traicionar muy fácilmente. Esto se soluciona con un discurso que ocupe todo el tiempo y con esa excusa no darás lugar a preguntas.El ir bien preparada, además de quitarte mucho nervio, va a hacer que todo salga perfecto.
Material necesarioTe aconsejo que utilices diapositivas o presentación en power point, ya que animan la charla, distraen la atención del público sobre tu persona y te sirven de apoyo para no quedarte en blanco.En caso de no tener esa posibilidad puedes utilizar tarjetas, para llevar en la mano durante la charla y no perderte del orden de lo que vas a hablar.También puedes utilizar videos, que limiten el tiempo de exposición tuyo ante el público y además evitan que la gente se aburra, son un apoyo muy interesante. (puedes utilizar varios en una misma presentación).
Asegúrate de que dispones de todo el material necesario. Ya sea ordenador para la power point, las tarjetas de apoyo (también puedes llevar ambas cosas). Sigue estos tres pasitos que te indico y en cuanto te hayas expuesto dos o tres veces, ya no habrá quien te pare.
jueves, 18 de febrero de 2010
Tras la innovación genuina
Al entrar en Google con “innovación” y “empresa”, acabo de obtener más de once millones de resultados, y encuentro ya, entre los diez primeros, algunos textos míos: deben estar ahí por antigüedad. Sí, hace tiempo que, para aprender, leo y escribo sobre este tema, y últimamente vengo estudiando casos aleccionadores de innovación empresarial. Ya en los años 90, me pareció que los cursos tradicionales de creatividad no estaban contribuyendo suficientemente a impulsar la innovación en la empresa, y quise estudiar cómo surge, cómo aparece la novedad en las empresas más innovadoras.
Las sesiones de brainstorming a que yo asistía venían pareciéndome demasiado festivas, y la técnica Metaplan, que resultaba seguramente más efectiva, se orientaba, en mi opinión y sobre todo, a la toma de decisiones colectivas, a pensar en equipo. Me llamó la atención, por cierto y por entonces, que la filosofía del método TRIZ, que desarrollara Genrich Altshuller en la URSS, no estuviera más difundida en las empresas. Además, aunque había sin duda que impulsar el pensamiento divergente o lateral, me pareció que también debíamos nutrir el pensamiento conceptual, analítico, sistémico, conectivo, inferencial, sintético, crítico, abstractivo…, por no hablar del cultivo de la intuición genuina. Decía Russell Ackoff que no necesitamos tanto pensar en mejores soluciones, como pensar mejor en los problemas.
No pretendía yo hacer grandes descubrimientos en mi estudio, pero sí quería llegar a síntesis y abstracciones propias con cierto fundamento, es decir, aprender: hay mucho que aprender. Pronto di con autores que ya ofrecían resultados valiosos, y me dispuse a sumar experiencias y conclusiones, mientras me documentaba en Internet y consultaba asimismo algunos libros recopilados. Distinguía yo entre autores-gurús y autores (como W. S. Humphrey o J. S. Rydz) que relataban sus experiencias como ejecutivos de empresas innovadoras.
En realidad, mi inquietud por la innovación comenzó con mi desempeño laboral, al incorporarme en 1972 al Centro de Investigación de International Telephone & Telegraph (ITT) en Madrid, y se reforzó con la llegada de la Sociedad de la Información y lo que a mí me parecía su álter ego, la economía del saber y el innovar. De modo que he estado relativamente atento a lo que decían los expertos, y debo confesar que algunos no me han convencido; de hecho y por ejemplo, creo que dividir el mundo empresarial en líderes y seguidores conlleva el riesgo de que los supuestos seguidores inhiban capital humano y, por tanto, inteligencia y creatividad.
Tras esta isagoge, sintonicémonos. Al hablar de innovación, como de creatividad, de inteligencia, de capital humano, de competencia o de calidad, no todos tenemos lo mismo en la cabeza; no siempre damos los mismos significados a estos y otros significantes. Pero, en beneficio de la productividad y la competitividad, deberíamos profundizar en el concepto de innovación, y llegar a su significado más útil en la economía actual; deberíamos hacer un despliegue del concepto a lo largo de diferentes ejes y, quizá, convenir un lenguaje común en lo relacionado con su génesis, su impacto, su naturaleza…
En principio, innovar sería dar un salto cuántico; algo más que materializar la mejora continua, o incorporar nuevas tecnologías y prácticas emergentes. Apuntaría a métodos, productos y servicios, pero no sólo a eso. Se asociaría a la creatividad, pero llegaría más lejos. Podría exigir la existencia de áreas formales de I+D, o simplemente una cultura ad hoc que catalizara la expresión del capital humano. La innovación constituiría más un proceso que un suceso, pero cada iniciativa habría de analizarse con perspectiva sistémica y amplitud de miras, enfocando bien las expectativas y necesidades de clientes/usuarios tradicionales y potenciales. Recuerdo que escuché a Jonas Ridderstrale advertir de que no se trataba de imitar a los mejores, sino de ser únicos como empresa.
Sin duda hemos de obtener el mejor provecho de las tecnologías de la información y la comunicación (como ya lo hicieran, en su tiempo y por ejemplo, la RCA de David Sarnoff, o Diebold con R. Koontz), pero no toda la tecnología es TIC, ni toda la innovación es tecnológica. La renovación tecnológica es necesaria en las empresas como lo es la mejora continua, pero innovar es ciertamente algo más, y cabría aquí recordar casos aleccionadores, recientes y no tan recientes, como Zara, Velcro, McDonald´s, o Helena Rubinstein, o como los plásticos, la compra con carrito, el Walkman o el tren de levitación magnética, en cuya génesis no aparecía la informática.
A veces (véase Kotelnikov), la innovación apunta también al funcionamiento o la cultura de la organización, y aquí señalaríamos a la Chrysler de R. Eaton, a los laboratorios Eisai de H. Naito, o a la cadena hotelera Ritz-Carlton tras la llegada de H. Schulze, por aludir a diferentes sectores. Pero lo que más me impactó años atrás fue la presencia de la casualidad en muchos avances, tanto en el mundo científico como en el empresarial. Se trataba de descubrimientos (rayos X, teflón, silicio negro, horno de microondas, pegamento de cianoacrilato, algunos edulcorantes y fármacos…) que seguramente no habrían surgido de otro modo, y por eso me parece que hay todavía mucho por descubrir, ya nos guiemos por casualidades o por causalidades.
No me extenderé mucho más, aunque el tema lo merezca: expertos hay que lo hacen. Quería justamente subrayar el papel, en la génesis de la innovación, de elementos tales como:
El capital humano, si superamos la sinonimia con el término “recursos humanos”, y catalizamos la expresión de aquél en las empresas.
La casualidad, en conjunción con mentes atentas y receptivas, tal como sugieren tantos descubrimientos “serendipitosos”.
El pensamiento conectivo, que permite trasladar algunas soluciones a otros problemas, como subrayaba F. Johansson en The Medici Effect.
La perspectiva sistémica, para adelantarse a necesidades y expectativas del mercado, y asegurar el acierto.
La intuición genuina, para facilitar, en las decisiones, el aprovechamiento de todo el saber a que no podemos acceder de modo racional.
La evolución de los valores, costumbres, hábitos, etc., de la sociedad, incluidos los cambios en las leyes, en la demografía y en la economía.
El lector sancionará el valor de estas reflexiones. Obviamente la lista podría alargarse, y desde luego el avance técnico en diferentes áreas y sectores facilita la llegada de numerosas novedades valiosas al mercado; pero yo deseaba subrayar elementos como los anteriores, que quizá merecen mayor atención de nuestra parte. Tal vez las empresas habrían de desplegar o cultivar culturas funcionales (Ekvall, Robinson & Stern…) que facilitaran un aprovechamiento más intenso y enfocado del capital humano bien entendido.
En verdad, se piensa poco en las empresas, y quizá todavía se escuche aquello de que “no te pago para pensar”; pero es que tampoco directivos y ejecutivos se otorgan suficientes momentos de concentración y reflexión, me temo. La intuición, por cierto, suele emerger después de pensar mucho las cosas, cuando la razón no ha resuelto y el reto está profundamente asumido. Para terminar, les recuerdo que no nos quedemos en la innovación tecnológica: nos perderíamos posibilidades muy valiosas.
Las sesiones de brainstorming a que yo asistía venían pareciéndome demasiado festivas, y la técnica Metaplan, que resultaba seguramente más efectiva, se orientaba, en mi opinión y sobre todo, a la toma de decisiones colectivas, a pensar en equipo. Me llamó la atención, por cierto y por entonces, que la filosofía del método TRIZ, que desarrollara Genrich Altshuller en la URSS, no estuviera más difundida en las empresas. Además, aunque había sin duda que impulsar el pensamiento divergente o lateral, me pareció que también debíamos nutrir el pensamiento conceptual, analítico, sistémico, conectivo, inferencial, sintético, crítico, abstractivo…, por no hablar del cultivo de la intuición genuina. Decía Russell Ackoff que no necesitamos tanto pensar en mejores soluciones, como pensar mejor en los problemas.
No pretendía yo hacer grandes descubrimientos en mi estudio, pero sí quería llegar a síntesis y abstracciones propias con cierto fundamento, es decir, aprender: hay mucho que aprender. Pronto di con autores que ya ofrecían resultados valiosos, y me dispuse a sumar experiencias y conclusiones, mientras me documentaba en Internet y consultaba asimismo algunos libros recopilados. Distinguía yo entre autores-gurús y autores (como W. S. Humphrey o J. S. Rydz) que relataban sus experiencias como ejecutivos de empresas innovadoras.
En realidad, mi inquietud por la innovación comenzó con mi desempeño laboral, al incorporarme en 1972 al Centro de Investigación de International Telephone & Telegraph (ITT) en Madrid, y se reforzó con la llegada de la Sociedad de la Información y lo que a mí me parecía su álter ego, la economía del saber y el innovar. De modo que he estado relativamente atento a lo que decían los expertos, y debo confesar que algunos no me han convencido; de hecho y por ejemplo, creo que dividir el mundo empresarial en líderes y seguidores conlleva el riesgo de que los supuestos seguidores inhiban capital humano y, por tanto, inteligencia y creatividad.
Tras esta isagoge, sintonicémonos. Al hablar de innovación, como de creatividad, de inteligencia, de capital humano, de competencia o de calidad, no todos tenemos lo mismo en la cabeza; no siempre damos los mismos significados a estos y otros significantes. Pero, en beneficio de la productividad y la competitividad, deberíamos profundizar en el concepto de innovación, y llegar a su significado más útil en la economía actual; deberíamos hacer un despliegue del concepto a lo largo de diferentes ejes y, quizá, convenir un lenguaje común en lo relacionado con su génesis, su impacto, su naturaleza…
En principio, innovar sería dar un salto cuántico; algo más que materializar la mejora continua, o incorporar nuevas tecnologías y prácticas emergentes. Apuntaría a métodos, productos y servicios, pero no sólo a eso. Se asociaría a la creatividad, pero llegaría más lejos. Podría exigir la existencia de áreas formales de I+D, o simplemente una cultura ad hoc que catalizara la expresión del capital humano. La innovación constituiría más un proceso que un suceso, pero cada iniciativa habría de analizarse con perspectiva sistémica y amplitud de miras, enfocando bien las expectativas y necesidades de clientes/usuarios tradicionales y potenciales. Recuerdo que escuché a Jonas Ridderstrale advertir de que no se trataba de imitar a los mejores, sino de ser únicos como empresa.
Sin duda hemos de obtener el mejor provecho de las tecnologías de la información y la comunicación (como ya lo hicieran, en su tiempo y por ejemplo, la RCA de David Sarnoff, o Diebold con R. Koontz), pero no toda la tecnología es TIC, ni toda la innovación es tecnológica. La renovación tecnológica es necesaria en las empresas como lo es la mejora continua, pero innovar es ciertamente algo más, y cabría aquí recordar casos aleccionadores, recientes y no tan recientes, como Zara, Velcro, McDonald´s, o Helena Rubinstein, o como los plásticos, la compra con carrito, el Walkman o el tren de levitación magnética, en cuya génesis no aparecía la informática.
A veces (véase Kotelnikov), la innovación apunta también al funcionamiento o la cultura de la organización, y aquí señalaríamos a la Chrysler de R. Eaton, a los laboratorios Eisai de H. Naito, o a la cadena hotelera Ritz-Carlton tras la llegada de H. Schulze, por aludir a diferentes sectores. Pero lo que más me impactó años atrás fue la presencia de la casualidad en muchos avances, tanto en el mundo científico como en el empresarial. Se trataba de descubrimientos (rayos X, teflón, silicio negro, horno de microondas, pegamento de cianoacrilato, algunos edulcorantes y fármacos…) que seguramente no habrían surgido de otro modo, y por eso me parece que hay todavía mucho por descubrir, ya nos guiemos por casualidades o por causalidades.
No me extenderé mucho más, aunque el tema lo merezca: expertos hay que lo hacen. Quería justamente subrayar el papel, en la génesis de la innovación, de elementos tales como:
El capital humano, si superamos la sinonimia con el término “recursos humanos”, y catalizamos la expresión de aquél en las empresas.
La casualidad, en conjunción con mentes atentas y receptivas, tal como sugieren tantos descubrimientos “serendipitosos”.
El pensamiento conectivo, que permite trasladar algunas soluciones a otros problemas, como subrayaba F. Johansson en The Medici Effect.
La perspectiva sistémica, para adelantarse a necesidades y expectativas del mercado, y asegurar el acierto.
La intuición genuina, para facilitar, en las decisiones, el aprovechamiento de todo el saber a que no podemos acceder de modo racional.
La evolución de los valores, costumbres, hábitos, etc., de la sociedad, incluidos los cambios en las leyes, en la demografía y en la economía.
El lector sancionará el valor de estas reflexiones. Obviamente la lista podría alargarse, y desde luego el avance técnico en diferentes áreas y sectores facilita la llegada de numerosas novedades valiosas al mercado; pero yo deseaba subrayar elementos como los anteriores, que quizá merecen mayor atención de nuestra parte. Tal vez las empresas habrían de desplegar o cultivar culturas funcionales (Ekvall, Robinson & Stern…) que facilitaran un aprovechamiento más intenso y enfocado del capital humano bien entendido.
En verdad, se piensa poco en las empresas, y quizá todavía se escuche aquello de que “no te pago para pensar”; pero es que tampoco directivos y ejecutivos se otorgan suficientes momentos de concentración y reflexión, me temo. La intuición, por cierto, suele emerger después de pensar mucho las cosas, cuando la razón no ha resuelto y el reto está profundamente asumido. Para terminar, les recuerdo que no nos quedemos en la innovación tecnológica: nos perderíamos posibilidades muy valiosas.
martes, 16 de febrero de 2010
El seguimiento eficaz
Clientes actuales y potenciales tienen hoy muchas responsabilidades, el tiempo para ellos es escaso. Tienen las demandas de los clientes, jefes, compañeros, miembros del personal, proveedores y una variedad de comunicaciones de los departamentos de su organización, asuntos de la industria y todo esto les consume una gran cantidad de tiempo y energía. Cuando los vendedores hacen llamadas de seguimiento deben darse cuenta que para estos prospectos ocupados lo que están vendiendo no es lo más importante en la vida de ellos. A pesar de lo que venden pueden ser de interés y valor, muchas veces simplemente no tienen tiempo para hacer el trabajo del vendedor, el seguimiento.
Muy a menudo durante los años en que he seguido a un prospecto que ha estado considerando mis servicios, he oído decirles entre otras cosas, "Gracias por volver a visitarme”. “Yo tenía toda la intención de llamarlo, pero es que he estado demasiado ocupado”. “Vamos a conseguir este programa de entrenamiento ".
¿Por qué los vendedores no hacen el seguimiento? ¿Y cuáles son los beneficios de una estrategia eficaz de seguimiento? Se trata de dos cuestiones fundamentales que determinarán el éxito de los vendedores.
¿Por qué los vendedores no hacen seguimiento? Algunas que he escuchado… y que enumero.
Temen un rechazo.
Creen que si el prospecto está realmente interesado va a llamar y ayudar al vendedor a hacer su trabajo.
Son demasiado desorganizados y ni siquiera son conscientes de que se debe dar seguimiento.
Una falta de una actitud positiva sobre su producto, servicio u oferta.
Ellos saben que el prospecto no va a comprar.
Ellos creen que el prospecto es demasiado ocupado para hablar con ellos o verlos.
Son demasiado dispersos.
La falta de confianza en sí mismos o de su organización o de sus servicios o productos.
Creen que sus competidores van a obtener el negocio de todos modos.
Ellos no tienen una efectiva estrategia de seguimiento.
No tienen nada más que decir.
Sabía que tenía una mal prospecto de todos modos, ¿por qué molestarme?
¿Culpable de cualquiera de estas excusas? He vendido más de 30 años. Es fácil caer en la trampa del no seguimiento. Si es tan fácil prospectar eficazmente y presentar su producto con la confianza y profesionalismo. Entonces, debe de tener el cuenta que el seguimiento es una conclusión natural a la etapa anterior si la venta no se cerró en esa visita, por cualquier razón. Aquí están algunas ideas a considerar la próxima vez que haga seguimiento de ventas.
No haga preguntas cerradas
No pregunte "¿Ha tomado una decisión?" Más bien, "¿En dónde estamos en el proceso de decisión?"
No pregunte, "¿Recibió la información que le he enviado?" Más bien, "¿Cuál es su impresión de la información que le he enviado?".
No pregunte, "¿Cuándo nos reunimos para discutir el próximo paso?" Más bien, "Nos reunimos el próximo lunes para..... "
No pregunte, "¿Tiene usted alguna pregunta acerca de la propuesta?" Más bien, "¿Hay algo en la propuesta que nos impediría seguir avanzando?".
Muy a menudo durante los años en que he seguido a un prospecto que ha estado considerando mis servicios, he oído decirles entre otras cosas, "Gracias por volver a visitarme”. “Yo tenía toda la intención de llamarlo, pero es que he estado demasiado ocupado”. “Vamos a conseguir este programa de entrenamiento ".
¿Por qué los vendedores no hacen el seguimiento? ¿Y cuáles son los beneficios de una estrategia eficaz de seguimiento? Se trata de dos cuestiones fundamentales que determinarán el éxito de los vendedores.
¿Por qué los vendedores no hacen seguimiento? Algunas que he escuchado… y que enumero.
Temen un rechazo.
Creen que si el prospecto está realmente interesado va a llamar y ayudar al vendedor a hacer su trabajo.
Son demasiado desorganizados y ni siquiera son conscientes de que se debe dar seguimiento.
Una falta de una actitud positiva sobre su producto, servicio u oferta.
Ellos saben que el prospecto no va a comprar.
Ellos creen que el prospecto es demasiado ocupado para hablar con ellos o verlos.
Son demasiado dispersos.
La falta de confianza en sí mismos o de su organización o de sus servicios o productos.
Creen que sus competidores van a obtener el negocio de todos modos.
Ellos no tienen una efectiva estrategia de seguimiento.
No tienen nada más que decir.
Sabía que tenía una mal prospecto de todos modos, ¿por qué molestarme?
¿Culpable de cualquiera de estas excusas? He vendido más de 30 años. Es fácil caer en la trampa del no seguimiento. Si es tan fácil prospectar eficazmente y presentar su producto con la confianza y profesionalismo. Entonces, debe de tener el cuenta que el seguimiento es una conclusión natural a la etapa anterior si la venta no se cerró en esa visita, por cualquier razón. Aquí están algunas ideas a considerar la próxima vez que haga seguimiento de ventas.
No haga preguntas cerradas
No pregunte "¿Ha tomado una decisión?" Más bien, "¿En dónde estamos en el proceso de decisión?"
No pregunte, "¿Recibió la información que le he enviado?" Más bien, "¿Cuál es su impresión de la información que le he enviado?".
No pregunte, "¿Cuándo nos reunimos para discutir el próximo paso?" Más bien, "Nos reunimos el próximo lunes para..... "
No pregunte, "¿Tiene usted alguna pregunta acerca de la propuesta?" Más bien, "¿Hay algo en la propuesta que nos impediría seguir avanzando?".
viernes, 12 de febrero de 2010
Las Cuatro Esposas
Autor Desconocido
Había una vez un rey que tenía cuatro esposas. Él amaba a su cuarta esposa más que a las demás y la adornaba con ricas vestiduras y la complacía con las delicadezas más finas. Sólo le daba lo mejor.
También amaba mucho a su tercera esposa y siempre la exhibía en los reinos vecinos. Sin embargo, temía que algún día ella se fuera con otro.
También amaba a su segunda esposa. Ella era su confidente y siempre se mostraba bondadosa, considerada y paciente con él. Cada vez que el rey tenía un problema, confiaba en ella para ayudarle a salir de los tiempos difíciles.
La primera esposa del rey era una compañera muy leal y había hecho grandes contribuciones para mantener tanto la riqueza como el reino del monarca. Sin embargo, él no amaba a su primera esposa y aunque ella le amaba profundamente, apenas si él se fijaba en ella.
Un día el rey enfermó y se dio cuenta que le quedaba poco tiempo. Pensó acerca de su vida de lujo y caviló: "Ahora tengo cuatro esposas conmigo pero, cuando muera, estaré solo." Así que le preguntó a su cuarta esposa: "Te he amado más que a las demás, te he dotado con las mejores vestimentas y te he cuidado con esmero. Ahora que estoy muriendo, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "¡Ni pensarlo!", contestó la cuarta esposa y se alejó sin decir más palabras. Su respuesta penetró en su corazón como un cuchillo filoso.
El entristecido monarca le preguntó a su tercera esposa: "Te he amado toda mi vida. Ahora que estoy muriendo, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "¡No!", contestó su tercera esposa. "¡La vida es demasiado buena! Cuando mueras, pienso volverme a casar!" Su corazón experimentó una fuerte sacudida y se puso frío.
Entonces preguntó a su segunda esposa: "Siempre he venido a ti por ayuda y siempre has estado allí para mí. Cuando muera, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "Lo siento, ¡no puedo ayudarte esta vez!", contestó la segunda esposa. "Lo más que puedo hacer por ti es enterrarte". Su respuesta vino como un relámpago estruendoso que devastó al rey.
Entonces escuchó una voz: "Me iré contigo y te seguiré doquiera tus vayas". El rey dirigió la mirada en dirección de la voz y allí estaba su primera esposa. Se veía tan delgaducha, sufría de desnutrición. Profundamente afectado, el monarca dijo: "Debí haberte atendido mejor ¡cuando tuve la oportunidad de hacerlo!"
En realidad, todos tenemos cuatro esposas en nuestras vidas. Nuestra cuarta esposa es nuestro cuerpo. No importa cuanto tiempo y esfuerzo invirtamos en hacerlo lucir bien, nos dejara cuando muramos.
Nuestra tercera esposa es nuestras posesiones, condición social y riqueza. Cuando muramos, irán a parar a otros.
Nuestra segunda esposa es nuestra familia y amigos. No importa cuanto nos hayan sido de apoyo a nosotros aquí, lo más que podrán hacer es acompañarnos hasta el sepulcro.
Y nuestra primera esposa es nuestro espíritu, frecuentemente ignorado en la búsqueda de la fortuna, el poder y los placeres del ego. Sin embargo, nuestro espíritu es lo único que nos acompañará doquiera que vayamos.
Autor Desconocido
Había una vez un rey que tenía cuatro esposas. Él amaba a su cuarta esposa más que a las demás y la adornaba con ricas vestiduras y la complacía con las delicadezas más finas. Sólo le daba lo mejor.
También amaba mucho a su tercera esposa y siempre la exhibía en los reinos vecinos. Sin embargo, temía que algún día ella se fuera con otro.
También amaba a su segunda esposa. Ella era su confidente y siempre se mostraba bondadosa, considerada y paciente con él. Cada vez que el rey tenía un problema, confiaba en ella para ayudarle a salir de los tiempos difíciles.
La primera esposa del rey era una compañera muy leal y había hecho grandes contribuciones para mantener tanto la riqueza como el reino del monarca. Sin embargo, él no amaba a su primera esposa y aunque ella le amaba profundamente, apenas si él se fijaba en ella.
Un día el rey enfermó y se dio cuenta que le quedaba poco tiempo. Pensó acerca de su vida de lujo y caviló: "Ahora tengo cuatro esposas conmigo pero, cuando muera, estaré solo." Así que le preguntó a su cuarta esposa: "Te he amado más que a las demás, te he dotado con las mejores vestimentas y te he cuidado con esmero. Ahora que estoy muriendo, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "¡Ni pensarlo!", contestó la cuarta esposa y se alejó sin decir más palabras. Su respuesta penetró en su corazón como un cuchillo filoso.
El entristecido monarca le preguntó a su tercera esposa: "Te he amado toda mi vida. Ahora que estoy muriendo, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "¡No!", contestó su tercera esposa. "¡La vida es demasiado buena! Cuando mueras, pienso volverme a casar!" Su corazón experimentó una fuerte sacudida y se puso frío.
Entonces preguntó a su segunda esposa: "Siempre he venido a ti por ayuda y siempre has estado allí para mí. Cuando muera, ¿estarías dispuesta a seguirme y ser mi compañía?" "Lo siento, ¡no puedo ayudarte esta vez!", contestó la segunda esposa. "Lo más que puedo hacer por ti es enterrarte". Su respuesta vino como un relámpago estruendoso que devastó al rey.
Entonces escuchó una voz: "Me iré contigo y te seguiré doquiera tus vayas". El rey dirigió la mirada en dirección de la voz y allí estaba su primera esposa. Se veía tan delgaducha, sufría de desnutrición. Profundamente afectado, el monarca dijo: "Debí haberte atendido mejor ¡cuando tuve la oportunidad de hacerlo!"
En realidad, todos tenemos cuatro esposas en nuestras vidas. Nuestra cuarta esposa es nuestro cuerpo. No importa cuanto tiempo y esfuerzo invirtamos en hacerlo lucir bien, nos dejara cuando muramos.
Nuestra tercera esposa es nuestras posesiones, condición social y riqueza. Cuando muramos, irán a parar a otros.
Nuestra segunda esposa es nuestra familia y amigos. No importa cuanto nos hayan sido de apoyo a nosotros aquí, lo más que podrán hacer es acompañarnos hasta el sepulcro.
Y nuestra primera esposa es nuestro espíritu, frecuentemente ignorado en la búsqueda de la fortuna, el poder y los placeres del ego. Sin embargo, nuestro espíritu es lo único que nos acompañará doquiera que vayamos.
jueves, 11 de febrero de 2010
Liderazgo
Qué es liderazgo?
El liderazgo es uno de los temas que, en el ámbito de los negocios, es ampliamente tratado y estudiado. Numerosos libros, artículos y expertos continuamente cubren aspectos del liderazgo, especialmente lo relacionado con la naturaleza y comportamiento de los buenos líderes, y con la estructura y características de las organizaciones en las que estos se desempeñan y desarrollan.
Sin embargo, a pesar de todo esto, sigue siendo uno de los fenómenos menos entendidos.
Como definición, tenemos que el liderazgo es la capacidad de establecer la dirección e influenciar y alinear a los demás hacia un mismo fin, motivándolos y comprometiéndolos hacia la acción y haciéndolos responsables por su desempeño.
El estudio del liderazgo tiene muchas vertientes, incluyendo el estudio de los tipos o estilos de liderazgo (o la forma de autoridad), las características de comportamiento y personalidad de los líderes y la formación de los líderes (los líderes nacen o se hacen?), entre otros.
Uno de los aspectos que más da de qué hablar es la necesidad que tienen las organizaciones de contar con líderes y gerentes. A tal efecto, Bruce Henderson indica que "la función de gerencia trata con lo que la organización debería hacer, la de liderazgo con la motivación de la organización para hacer los que debería hacer". O como lo dice Warren Bennis, "los gerentes hacen las cosas bien, los líderes hacen lo correcto".
El liderazgo es uno de los temas que, en el ámbito de los negocios, es ampliamente tratado y estudiado. Numerosos libros, artículos y expertos continuamente cubren aspectos del liderazgo, especialmente lo relacionado con la naturaleza y comportamiento de los buenos líderes, y con la estructura y características de las organizaciones en las que estos se desempeñan y desarrollan.
Sin embargo, a pesar de todo esto, sigue siendo uno de los fenómenos menos entendidos.
Como definición, tenemos que el liderazgo es la capacidad de establecer la dirección e influenciar y alinear a los demás hacia un mismo fin, motivándolos y comprometiéndolos hacia la acción y haciéndolos responsables por su desempeño.
El estudio del liderazgo tiene muchas vertientes, incluyendo el estudio de los tipos o estilos de liderazgo (o la forma de autoridad), las características de comportamiento y personalidad de los líderes y la formación de los líderes (los líderes nacen o se hacen?), entre otros.
Uno de los aspectos que más da de qué hablar es la necesidad que tienen las organizaciones de contar con líderes y gerentes. A tal efecto, Bruce Henderson indica que "la función de gerencia trata con lo que la organización debería hacer, la de liderazgo con la motivación de la organización para hacer los que debería hacer". O como lo dice Warren Bennis, "los gerentes hacen las cosas bien, los líderes hacen lo correcto".
lunes, 8 de febrero de 2010
MEXICANO:
Hoy quiero decirte que estoy hasta la m?&*! de escuchar tus mismas quejas y lloriqueos desde hace doscientos años: que si los españoles nos conquistaron, que si los gringos nos invadieron, que si Porfirio Diaz fue un dictador y Salinas un ladrón.
Quiero decirte que estoy hasta el gorro de tus inútiles manifestaciones donde no logras nada y solo perjudicas a los demás, que estoy hasta el gorro de que siempre quieres vivir del Gobierno y que éste te mantenga, te baje precios, te dé luz, Agua y tierra, todo lo quieres en la boca. Ah, pero eso sí, te encanta colgarte de la luz con tu "diablito" para no pagarla, te encanta robarte el cable de tu vecino, darle mordidas a los policías para no pagar la multa y te encanta evadir impuestos.
Estoy hasta el gorro de tu frasecita “la tierra es de quien la trabaja” ¿Para qué? De todas formas acabas emigrando al otro lado donde la tierra no es de quien la trabaja. Allá la tierra le pertenece a quien tiene el capital para trabajarla, pero eso es algo que tú, en tu ignorancia nunca vas a entender.
Gente como los judíos y los españoles que vienen de afuera igual de jodidos que tú se ponen a trabajar juntos, no pisándose unos a otros, vienen a hacer negocios, no a humillarse ellos mismos haciendo el trabajo sucio que tú no quisieras hacer. Dices que los mexicanos somos fregones porque les hacemos el trabajo pesado a los gringos y que ellos son holgazanes... yo creo más bien que son demasiado listos. Cuántos mexicanos han llegado a ser empresarios en Estados Unidos?..... Por qué la gente de otros países tiene fama de comerciantes, de empresarios o hasta de usureros? Y nosotros? tenemos fama de carpinteros, plomeros y jardineros. Te valoras tan poco que no crees ser capaz de tener un empleo de otro nivel? Los árabes y asiáticos llegan a ese país muchas veces igual que tú, sin hablar el idioma ni conocer a nadie y terminan por lo menos siendo dueños de sus propios negocios.
Estoy hasta el gorro de que te sientas orgulloso de tu PEMEX creyendo que el petróleo es tuyo si la gasolina la traes del extranjero. Estoy realmente cansado de ver como te haces la victima para todo y entre más jodido estés, en vez de pelear para salir del hoyo más te haces la víctima y el ofendido.
Otra cosita, ¿En serio crees que la situación y futuro del país esta en manos de quien lo gobierne? me lleva la fregada, por eso no avanzamos MEXICO ERES TÚ, no el gobierno!!!
Ni los incompetentes del PAN, ni los mentirosos arrastra masas populistas del PRD y mucho menos los rateros y mentirosos del PRI, harán que tu vida sea mejor, ninguno de estos políticos será un buen gobierno para nuestro país, quienes mejor pueden sacarlo adelante son ustedes raza, ciudadanos normales pero con los pantalones suficientes para pelear por los sueños del pueblo mexicano.
Me da lastima verte como dices que la riqueza en México no se Distribuye bien, !!La riqueza no se distribuye !!, se gana con trabajo e inteligencia ¿o que, no puedes?
Trabaja con entusiasmo, deja de hacer las cosas a medias... pero sobre todo ESTUDIA. LEE!! no te quedes con el contenido digerido que te dan en la televisión, investiga.. Los chinos van para arriba como potencia no porque sean muchos, sino porque ESTUDIAN, 8 de cada 10 profesionistas son ingenieros que desarrollarán tecnología. Los japoneses no tienen petróleo ni recursos naturales más que cultivos de arroz, cerezas y mucho mar pero están años más avanzados que nosotros porque importan materias primas que transforman en teléfonos celulares, autos, computadoras, etc. Porque a pesar de estar geográficamente en medio de la nada están sumamente preparados!
"Cada pueblo tiene el gobierno que se merece". Piénsalo pero no dos veces, que no es tan difícil, gente fregona hace gobiernos fregones, no al revés.
Empieza a cambiar México hoy, apaga tu telenovela o el mediocre fútbol y lee un libro... o te da flojera? entonces no te quejes...
Ayuda a quien tengas al lado en lugar de meterle el pie, fíjate primero en tus propios actos antes que en los de los demás.
Atentamente,
El Águila de tu Bandera
Hoy quiero decirte que estoy hasta la m?&*! de escuchar tus mismas quejas y lloriqueos desde hace doscientos años: que si los españoles nos conquistaron, que si los gringos nos invadieron, que si Porfirio Diaz fue un dictador y Salinas un ladrón.
Quiero decirte que estoy hasta el gorro de tus inútiles manifestaciones donde no logras nada y solo perjudicas a los demás, que estoy hasta el gorro de que siempre quieres vivir del Gobierno y que éste te mantenga, te baje precios, te dé luz, Agua y tierra, todo lo quieres en la boca. Ah, pero eso sí, te encanta colgarte de la luz con tu "diablito" para no pagarla, te encanta robarte el cable de tu vecino, darle mordidas a los policías para no pagar la multa y te encanta evadir impuestos.
Estoy hasta el gorro de tu frasecita “la tierra es de quien la trabaja” ¿Para qué? De todas formas acabas emigrando al otro lado donde la tierra no es de quien la trabaja. Allá la tierra le pertenece a quien tiene el capital para trabajarla, pero eso es algo que tú, en tu ignorancia nunca vas a entender.
Gente como los judíos y los españoles que vienen de afuera igual de jodidos que tú se ponen a trabajar juntos, no pisándose unos a otros, vienen a hacer negocios, no a humillarse ellos mismos haciendo el trabajo sucio que tú no quisieras hacer. Dices que los mexicanos somos fregones porque les hacemos el trabajo pesado a los gringos y que ellos son holgazanes... yo creo más bien que son demasiado listos. Cuántos mexicanos han llegado a ser empresarios en Estados Unidos?..... Por qué la gente de otros países tiene fama de comerciantes, de empresarios o hasta de usureros? Y nosotros? tenemos fama de carpinteros, plomeros y jardineros. Te valoras tan poco que no crees ser capaz de tener un empleo de otro nivel? Los árabes y asiáticos llegan a ese país muchas veces igual que tú, sin hablar el idioma ni conocer a nadie y terminan por lo menos siendo dueños de sus propios negocios.
Estoy hasta el gorro de que te sientas orgulloso de tu PEMEX creyendo que el petróleo es tuyo si la gasolina la traes del extranjero. Estoy realmente cansado de ver como te haces la victima para todo y entre más jodido estés, en vez de pelear para salir del hoyo más te haces la víctima y el ofendido.
Otra cosita, ¿En serio crees que la situación y futuro del país esta en manos de quien lo gobierne? me lleva la fregada, por eso no avanzamos MEXICO ERES TÚ, no el gobierno!!!
Ni los incompetentes del PAN, ni los mentirosos arrastra masas populistas del PRD y mucho menos los rateros y mentirosos del PRI, harán que tu vida sea mejor, ninguno de estos políticos será un buen gobierno para nuestro país, quienes mejor pueden sacarlo adelante son ustedes raza, ciudadanos normales pero con los pantalones suficientes para pelear por los sueños del pueblo mexicano.
Me da lastima verte como dices que la riqueza en México no se Distribuye bien, !!La riqueza no se distribuye !!, se gana con trabajo e inteligencia ¿o que, no puedes?
Trabaja con entusiasmo, deja de hacer las cosas a medias... pero sobre todo ESTUDIA. LEE!! no te quedes con el contenido digerido que te dan en la televisión, investiga.. Los chinos van para arriba como potencia no porque sean muchos, sino porque ESTUDIAN, 8 de cada 10 profesionistas son ingenieros que desarrollarán tecnología. Los japoneses no tienen petróleo ni recursos naturales más que cultivos de arroz, cerezas y mucho mar pero están años más avanzados que nosotros porque importan materias primas que transforman en teléfonos celulares, autos, computadoras, etc. Porque a pesar de estar geográficamente en medio de la nada están sumamente preparados!
"Cada pueblo tiene el gobierno que se merece". Piénsalo pero no dos veces, que no es tan difícil, gente fregona hace gobiernos fregones, no al revés.
Empieza a cambiar México hoy, apaga tu telenovela o el mediocre fútbol y lee un libro... o te da flojera? entonces no te quejes...
Ayuda a quien tengas al lado en lugar de meterle el pie, fíjate primero en tus propios actos antes que en los de los demás.
Atentamente,
El Águila de tu Bandera
Cómo y a quien invitar a tu Negocio Multinivel y como mantenerlo en el.
Resumen: Este artículo es una guía Paso a Paso, que te permitirá mantenerte enfocado en el proceso que va desde la prospección hasta la permanencia de los nuevos distribuidores dentro de SU Negocio.
¿Cual es para vos el momento más intimidante en tu negocio Multinivel?
Lo más probable es que tu respuesta sea “Cuando me acerco al teléfono para contactar o invitar”.
Este es un punto crítico a superar para cualquier persona que desee triunfar en esta actividad.
Es común que lo primero que te digan al iniciar tu negocio Multinivel (Dentro de la parte tangible) sea lo siguiente “Haz un lista con todos tus conocidos, no te olvides de ninguno, no pienses si lo vas a llamar o no y no prejuzgues a nadie”
Lo primero que harás, sin duda, es todo lo que te dijeron que NO hagas. No te preocupes, nos paso a todos
Sin embargo, muy tenazmente te guiaran y pronto tendrás una enorme lista de nombres de personas (Algunos incluso inventados o puestos con la seguridad que jamás los podrás hallar). De repente te invitaran a sentarte frente a ese aparato intimidante llamado TELEFONO y uno tras otro Irán pasando los llamados. Primero será a tus familiares directos, luego a tus amigos, vecinos, compañeros de trabajo y cada vez mas intimidado, ante frases como, “¿Que tomaste?, ¿Te volviste loco?, ¿Qué tenes un nuevo…negocio?,¿Tan mal te va como medico (Si sos profesional es aun peor) que tenes que vender Vitaminas?” y todo el repertorio de negativos que sin dudas terminaran haciendo mella en tu espíritu y te dejaran con ganas de renunciar definitivamente a tu libertad financiera y otros sueños que tenias en mente.
Advertencia: El Multinivel es la actividad comercial a través de la cual puedes cambiar tu vida y la de tu familia. DEFINITIVAMENTE NO ABANDONES.
Veamos entonces que puedes hacer al respecto:
Haz siempre lo que te dice tu línea ascendente. El sistema fue creado para facilitarte las cosas, no te resistas. Mi consejo es hazlo cuanto antes, pero sin poner en esa lista expectativas que no sean las de aprender y capacitarte. Lo mas probable es que esas personas en un futuro entren contigo, luego que les demuestres que SI funcionó para vos. (Por favor ponte en el lugar de ellos, no los critiques.)
Una vez terminado ese proceso, ponte a trabajar en forma profesional. Aquí comienza tu negocio. Ya tienes experiencia en contactar e invitar (Se supone que después de 100 llamados o mas, así debe ser) Si te mantienes enfocado en que solo es para aprender a aceptar el NO y practicar distinto tipos de invitaciones, tu primer objetivo ha sido logrado.
FELICITACIONES!!!
A partir de ahora ponte en el lugar que corresponde, mental y emocionalmente. No sos un mendigo que pide por favor a todo el mundo que entre a SU negocio. Sos la persona que les esta abriendo la puerta hacia una nueva calidad de vida para el y su familia. Por lo tanto, solo invita a personas que califiquen para formar parte de tu equipo. La llave es aprender a contactar en forma Profesional.
¿Que es contactar? Aquí reside todo el secreto, si aprendes de entrada la diferencia entre contactar e invitar, tu negocio crecerá, no solo en numero sino en calidad de participantes. CONTACTAR es simplemente interesarte por conocer a las personas y detectar si tienen alguna necesidad real que puedes ayudar a subsanar, ofreciéndoles tu apoyo y experiencia Profesional a fin que puedan resolver SU problema. Recuerda, a las personas no le interesa TU negocio, solo les interesa resolver SUS problemas.
Ya has detectado una necesidad real, pues entonces y sin dejarlo respirar, le ofreces TU negocio en ese mismo momento. Por favor, definitivamente NO. La persona no esta en el momento adecuado para escuchar tu propuesta. Espera 24 a 48hs. y vuelve a llamarlo, interésate por el, escúchalo, hazle preguntas y prométele que si se te ocurre algo que pueda ayudarlo lo llamaras inmediatamente.
Ahora es el momento, después de algunos días, llámalo y dile que tienes una probable solución a su problema. Ahora si puedes INVITARLO.
La invitación debe ser, corta, despertar el interés y siempre debes decir la verdad. Nunca ofrezcas tu actividad como un trabajo, pregunta siempre si esta dispuesto a escuchar una actividad independiente. Por favor, no pierdas tu valioso tiempo con personas que no califican para estar en tu equipo. Recuerda, tu misión no es ingresar a todo el mundo en tu negocio, solo debes encontrar a 5 o 10 como tu y enseñarles a repetir el proceso.
Una vez que la persona demuestre su interés y acepta ingresar a SU negocio. Hazle ganar dinero ¡YA! Si no tienes un plan para meterle plata en el bolsillo dentro de las próximas 48 a 72 horas, lo mas probable es que tu prospecto comience a dudar de su decisión, se encuentre con gente que le explique los 1001 motivos por lo cual debe salir de eso y buscar un empleo y desista.
Por ultimo, si pasada la primera semana tu nuevo distribuidor esta vivo y ya gano dinero con la comercialización de productos tienes chances que siga adelante. Ahora enfócate en mantenerlo motivado, que asista a los entrenamientos y se mantenga ganando dinero. Solo enfócalo en la duplicación una vez que tenga una clientela que le reporte un dinero acorde a sus expectativas.
Un punto importante, las principales Empresas de Multinivel fueron creadas hace varias décadas. Recién en este momento están comenzando a aprovechar poderosas herramientas como Internet. No pierdas de vista este detalle. (En un próximo artículo nos referiremos a este tema)
Consejo: Llegado a este punto, no lo ahogues. Un error común es querer hacer todo por el. Confía en el, guíalo, pero no trabajes por el. Estas dañando su negocio y el tuyo de entrada. Tu misión es crear liderazgo, apóyalo pero no lo sobreprotejas.
Resumen: Cumple con cada paso y respeta los tiempos sugeridos. Respeta a tu prospecto. No es tonto por no entrar en el negocio, simplemente no esta preparado para la propuesta. No te conviertas en el salvador del mundo, no lo eres. Sin embargo no dudes que tienes una poderosa opción que sin duda ayudara a las personas correctas. Confía en ti, en la empresa, en tu equipo y en la gente.
Construye tu negocio día a día y por sobre todas las cosas NO ABANDONES.
Autor Sergio Vinokur
¿Cual es para vos el momento más intimidante en tu negocio Multinivel?
Lo más probable es que tu respuesta sea “Cuando me acerco al teléfono para contactar o invitar”.
Este es un punto crítico a superar para cualquier persona que desee triunfar en esta actividad.
Es común que lo primero que te digan al iniciar tu negocio Multinivel (Dentro de la parte tangible) sea lo siguiente “Haz un lista con todos tus conocidos, no te olvides de ninguno, no pienses si lo vas a llamar o no y no prejuzgues a nadie”
Lo primero que harás, sin duda, es todo lo que te dijeron que NO hagas. No te preocupes, nos paso a todos
Sin embargo, muy tenazmente te guiaran y pronto tendrás una enorme lista de nombres de personas (Algunos incluso inventados o puestos con la seguridad que jamás los podrás hallar). De repente te invitaran a sentarte frente a ese aparato intimidante llamado TELEFONO y uno tras otro Irán pasando los llamados. Primero será a tus familiares directos, luego a tus amigos, vecinos, compañeros de trabajo y cada vez mas intimidado, ante frases como, “¿Que tomaste?, ¿Te volviste loco?, ¿Qué tenes un nuevo…negocio?,¿Tan mal te va como medico (Si sos profesional es aun peor) que tenes que vender Vitaminas?” y todo el repertorio de negativos que sin dudas terminaran haciendo mella en tu espíritu y te dejaran con ganas de renunciar definitivamente a tu libertad financiera y otros sueños que tenias en mente.
Advertencia: El Multinivel es la actividad comercial a través de la cual puedes cambiar tu vida y la de tu familia. DEFINITIVAMENTE NO ABANDONES.
Veamos entonces que puedes hacer al respecto:
Haz siempre lo que te dice tu línea ascendente. El sistema fue creado para facilitarte las cosas, no te resistas. Mi consejo es hazlo cuanto antes, pero sin poner en esa lista expectativas que no sean las de aprender y capacitarte. Lo mas probable es que esas personas en un futuro entren contigo, luego que les demuestres que SI funcionó para vos. (Por favor ponte en el lugar de ellos, no los critiques.)
Una vez terminado ese proceso, ponte a trabajar en forma profesional. Aquí comienza tu negocio. Ya tienes experiencia en contactar e invitar (Se supone que después de 100 llamados o mas, así debe ser) Si te mantienes enfocado en que solo es para aprender a aceptar el NO y practicar distinto tipos de invitaciones, tu primer objetivo ha sido logrado.
FELICITACIONES!!!
A partir de ahora ponte en el lugar que corresponde, mental y emocionalmente. No sos un mendigo que pide por favor a todo el mundo que entre a SU negocio. Sos la persona que les esta abriendo la puerta hacia una nueva calidad de vida para el y su familia. Por lo tanto, solo invita a personas que califiquen para formar parte de tu equipo. La llave es aprender a contactar en forma Profesional.
¿Que es contactar? Aquí reside todo el secreto, si aprendes de entrada la diferencia entre contactar e invitar, tu negocio crecerá, no solo en numero sino en calidad de participantes. CONTACTAR es simplemente interesarte por conocer a las personas y detectar si tienen alguna necesidad real que puedes ayudar a subsanar, ofreciéndoles tu apoyo y experiencia Profesional a fin que puedan resolver SU problema. Recuerda, a las personas no le interesa TU negocio, solo les interesa resolver SUS problemas.
Ya has detectado una necesidad real, pues entonces y sin dejarlo respirar, le ofreces TU negocio en ese mismo momento. Por favor, definitivamente NO. La persona no esta en el momento adecuado para escuchar tu propuesta. Espera 24 a 48hs. y vuelve a llamarlo, interésate por el, escúchalo, hazle preguntas y prométele que si se te ocurre algo que pueda ayudarlo lo llamaras inmediatamente.
Ahora es el momento, después de algunos días, llámalo y dile que tienes una probable solución a su problema. Ahora si puedes INVITARLO.
La invitación debe ser, corta, despertar el interés y siempre debes decir la verdad. Nunca ofrezcas tu actividad como un trabajo, pregunta siempre si esta dispuesto a escuchar una actividad independiente. Por favor, no pierdas tu valioso tiempo con personas que no califican para estar en tu equipo. Recuerda, tu misión no es ingresar a todo el mundo en tu negocio, solo debes encontrar a 5 o 10 como tu y enseñarles a repetir el proceso.
Una vez que la persona demuestre su interés y acepta ingresar a SU negocio. Hazle ganar dinero ¡YA! Si no tienes un plan para meterle plata en el bolsillo dentro de las próximas 48 a 72 horas, lo mas probable es que tu prospecto comience a dudar de su decisión, se encuentre con gente que le explique los 1001 motivos por lo cual debe salir de eso y buscar un empleo y desista.
Por ultimo, si pasada la primera semana tu nuevo distribuidor esta vivo y ya gano dinero con la comercialización de productos tienes chances que siga adelante. Ahora enfócate en mantenerlo motivado, que asista a los entrenamientos y se mantenga ganando dinero. Solo enfócalo en la duplicación una vez que tenga una clientela que le reporte un dinero acorde a sus expectativas.
Un punto importante, las principales Empresas de Multinivel fueron creadas hace varias décadas. Recién en este momento están comenzando a aprovechar poderosas herramientas como Internet. No pierdas de vista este detalle. (En un próximo artículo nos referiremos a este tema)
Consejo: Llegado a este punto, no lo ahogues. Un error común es querer hacer todo por el. Confía en el, guíalo, pero no trabajes por el. Estas dañando su negocio y el tuyo de entrada. Tu misión es crear liderazgo, apóyalo pero no lo sobreprotejas.
Resumen: Cumple con cada paso y respeta los tiempos sugeridos. Respeta a tu prospecto. No es tonto por no entrar en el negocio, simplemente no esta preparado para la propuesta. No te conviertas en el salvador del mundo, no lo eres. Sin embargo no dudes que tienes una poderosa opción que sin duda ayudara a las personas correctas. Confía en ti, en la empresa, en tu equipo y en la gente.
Construye tu negocio día a día y por sobre todas las cosas NO ABANDONES.
Autor Sergio Vinokur
viernes, 5 de febrero de 2010
5 claves para estar activos y vivos
Muchas veces nos quejamos, las cosas no salen como queremos. A veces hemos trabajado duro y los resultados no son acordes a nuestras expectativas. Y entonces, tiramos la toalla, ¿para qué me voy a mover?, ¿por qué me pasa esto a mí? … otras veces echamos balones fuera en vez de asumir nuestra responsabilidad. Este artículo aporta 5 claves para ayudarte a estar activo y vivo y así estar abierto al avance.
Adiós al perfeccionismo
Nos bloquea, nos impide avanzar, y nos resta energía para estar activos y resolutivos. Haz lo mejor que puedas y relájate, hay días que te saldrá mejor y otros no tanto, tranquilo son las fluctuaciones normales del ser humano. Lo importante es seguir hacia adelante y perseverar. Procura hacer lo tuyo sin querer hacerlo perfecto. Así avanzarás e irás mejorando sobre la marcha. Cuando te notes con actitud perfeccionista di en voz alta o escribe en un papel: “paso a paso”, “poco a poco”. A continuación haz algo por pequeño que sea que te ponga en acción para llevar a cabo el proyecto o tarea en la que estás. Habrás dado ya un paso. Sigue con otro.
Adiós al lamento y la queja
Te descarga, te llena de negatividad, y pierdes tiempo de ejecución. Si necesitas quejarte, escríbelo en un papel durante unos minutos para sacarlo de tu cabeza, después rompes el papel y lo tiras. Ahora cambia de tema y sigue hacia adelante. Para ayudarte a cambiar de tema imagina que estás leyendo un libro y pasas página
Adiós al miedo al error
Procura ser flexible con tus errores y aprende de ellos para hacerlo de otra manera la próxima vez. ¿Sabes quién no se equivoca? Aquél que no hace. Avanzar implica que nos podemos equivocar, con ese error aprenderemos algo y así cada vez seremos más selectivos. Muchos errores, si aprendemos de ellos y seguimos adelante, nos llevan poco a poco a nuestros aciertos.Hola a la acción y concreciónPostergar la acción te provoca sobrecarga mental y corporal. Ir haciendo y resolviendo te proporciona dinamismo y vitalidad. Cuando postergamos estamos dejando cosas incompletas. Es importante ir cerrando temas. Apunta en un papel las cosas que tengas pendientes y empieza a cerrarlas. Notarás que te quitas un peso de encima. Tu espalda lo agradecerá.
Hola a pedir APOYO
El realismo, a veces nos hace pedir apoyo. Es un avance en tu capacidad de realismo. Pide lo que necesitas de manera clara y concreta y sigue hacia adelante. Imagina un sendero por el que vas andando, según caminas van apareciendo manos de colores que te ayudan a conseguir tu objetivo. Tomas una y avanzas, tomas la siguiente y avanzas. Así avanzamos todos, moviéndonos y buscando apoyos cuando lo necesitamos.
Espero que estas 5 claves te sean de utilidad. Que pases un buen día.
Adiós al perfeccionismo
Nos bloquea, nos impide avanzar, y nos resta energía para estar activos y resolutivos. Haz lo mejor que puedas y relájate, hay días que te saldrá mejor y otros no tanto, tranquilo son las fluctuaciones normales del ser humano. Lo importante es seguir hacia adelante y perseverar. Procura hacer lo tuyo sin querer hacerlo perfecto. Así avanzarás e irás mejorando sobre la marcha. Cuando te notes con actitud perfeccionista di en voz alta o escribe en un papel: “paso a paso”, “poco a poco”. A continuación haz algo por pequeño que sea que te ponga en acción para llevar a cabo el proyecto o tarea en la que estás. Habrás dado ya un paso. Sigue con otro.
Adiós al lamento y la queja
Te descarga, te llena de negatividad, y pierdes tiempo de ejecución. Si necesitas quejarte, escríbelo en un papel durante unos minutos para sacarlo de tu cabeza, después rompes el papel y lo tiras. Ahora cambia de tema y sigue hacia adelante. Para ayudarte a cambiar de tema imagina que estás leyendo un libro y pasas página
Adiós al miedo al error
Procura ser flexible con tus errores y aprende de ellos para hacerlo de otra manera la próxima vez. ¿Sabes quién no se equivoca? Aquél que no hace. Avanzar implica que nos podemos equivocar, con ese error aprenderemos algo y así cada vez seremos más selectivos. Muchos errores, si aprendemos de ellos y seguimos adelante, nos llevan poco a poco a nuestros aciertos.Hola a la acción y concreciónPostergar la acción te provoca sobrecarga mental y corporal. Ir haciendo y resolviendo te proporciona dinamismo y vitalidad. Cuando postergamos estamos dejando cosas incompletas. Es importante ir cerrando temas. Apunta en un papel las cosas que tengas pendientes y empieza a cerrarlas. Notarás que te quitas un peso de encima. Tu espalda lo agradecerá.
Hola a pedir APOYO
El realismo, a veces nos hace pedir apoyo. Es un avance en tu capacidad de realismo. Pide lo que necesitas de manera clara y concreta y sigue hacia adelante. Imagina un sendero por el que vas andando, según caminas van apareciendo manos de colores que te ayudan a conseguir tu objetivo. Tomas una y avanzas, tomas la siguiente y avanzas. Así avanzamos todos, moviéndonos y buscando apoyos cuando lo necesitamos.
Espero que estas 5 claves te sean de utilidad. Que pases un buen día.
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